ΑΕΤΟΣ

.''O AETΟΣ πετά ψηλά κ με ένα φτερό στο σώμα κ άλλα πουλιά που 'χουνε δυο σέρνονται στο χώμα''

Ολος ο κοσμος θαλασσα - Φασουλας Καλλεργης

ΜΑΝΩΛΗΣ ΚΟΝΤΑΡΟΣ - ΔΕ ΚΑΤΑΘΕΤΟ Τ'ΑΡΜΑΤΑ ΜΑΝΤΙΝΑΔΕΣ

ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΟ ΤΕΣΤ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ

ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΟ ΤΕΣΤ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑΣ

ΚΑΝΕ ΤΟ ΤΕΣΤ: Διάλεξε την εικόνα που σου ταιριάζει και δες τι χαρακτήρας είσαι!

*Κάνε το τεστ! Παρατήρησε τα σχήματα από την παραπάνω εικόνα και διάλεξε εκείνο που πιστεύεις πως σου ταιριάζει καλύτερα. Μην το σκεφτείς ιδιαίτερα… όσο πιο αυθόρμητα, τόσο καλύτερα.* *Αποτελέσματα:* *1. Τετράγωνο* *Είσαι κάποιος που αισθάνεται πιο άνετα σε ένα σταθερό περιβάλλον, με ξεκάθαρες τις επιδιώξεις του και τους στόχους του. Είσαι αρκετά συγκρατημένη σαν χαρακτήρας και σου αρέσει το απλό, το καθημερινό και το συνηθισμένο. Αν σου αναθέσουν καποια δουλειά, μπορείς να δουλεύεις για αυτήν νυχθημερόν μέχρι να την φέρεις σε πέρας. Δεν σε πειράζει η επανάλη...περισσότερα »

Πέντε γρήγορα τεστ προσωπικότητας

*Τα δάχτυλά σας, το σχήμα του προσώπου σας και ο τρόπος που σταυρώνετε τα χέρια σας μπορούν να αποκαλύψουν σημαντικές πληροφορίες για την προσωπικότητά σας! * *Όσο παράξενο κι αν ακούγεται, οι ειδικοί έχουν διαπιστώσει ότι εξωτερικά χαρακτηριστικά ή αυθόρμητες συμπεριφορές συνδέονται άμεσα με το χαρακτήρα μας.* *Κάντε τα παρακάτω σύντομα τεστ προσωπικότητας και μάθετε λίγο καλύτερα τον εαυτό σας μέσα σε λίγα λεπτά!* *1. Το γράμμα Ε* *«Ζωγραφίστε» με το δάχτυλό σας το γράμμα Ε ... περισσότερα »

ΤΕΣΤ !!! Διάλεξε το μάτι που προτιμάς και δες τι λέει για την προσωπικότητά σου!

ΟΙ ΠΑΡΟΙΜΙΕΣ ΠΟΥ ... ΔΕΝ ΜΑΣ ΕΙΠΑΝΕ!

Αποφθέγματα λαϊκής σοφίας που δεν μάθαμε στο σχολείο και δεν μας ανέφεραν ποτέ οι γονείς μας απολαύστε τα...

Περιοχή συνημμένων

Προεπισκόπηση συνημμένου PAROIMIES POY DEN MAS EIPANE.pps

PAROIMIES POY DEN MAS EIPANE.pps

ΔΩΡΕΑΝ "ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ" ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ

Προνόμιο με κάρτα

29 Οκτωβρίου στις 2:57 μ.μ. · 

ΔΩΡΕΑΝ "ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ" ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ
ΓΙΑ ΕΝΑΝ ΟΛΟΚΛΗΡΟ ΧΡΟΝΟ!

Η «Προνόμιο με κάρτα» με στόχο την στήριξη των ελληνικών επιχειρήσεων, προσφέρει σε κάθε επιχειρηματία:
1. Άμεση πρόσβαση σε ένα δίκτυο 25.000 μελών, που απολαμβάνουν προνόμια από τις συνεργαζόμενες επιχειρήσεις.
2. Δωρεάν Διαφήμιση μέσα από τις ιστοσελίδες www.mekarta.gr,www.mpdradio.gr, www. travelkarta.gr
3. Δωρεάν Διαφήμιση μέσα από τους έντυπους οδηγούς που τυπώνει σε τακτά διαστήματα και διανέμει στα μέλη της.
4. Δωρεάν Διαφήμιση μέσα από τα newsletters, που αποστέλλει στα μέλη της κάθε μήνα.
5. Δυνατότητα απόκτησης της «Προνόμιο με κάρτα» με 50% έκπτωση. Συγκεκριμένα, από 160 ευρώ αρχικής τιμής στα 80 ευρώ.

Επικοινωνήστε μαζί μας στα 2130250067 και info@mekarta.gr

Oδική βοήθεια από την BP σε προσιτή τιμή για τους πελάτες της - οικονομικές ειδήσεις της ημέρας - Το Βήμα Online

Oδική βοήθεια από την BP σε προσιτή τιμή για τους πελάτες της - οικονομικές ειδήσεις της ημέρας - Το Βήμα Online

Γιατί η ασφάλιση σε κάνει καλύτερο άνθρωπο

16 Νοεμβρίου 2015

inShare

O Σύμβουλος όταν συζητά με τον υποψήφιο πελάτη απευθύνεται πρωτίστως στη λογική του. Του παρουσιάζει τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος αλλά και την πρακτική του χρησιμότητα.

Οι έρευνες ωστόσο έχουν δείξει ότι για να «κλείσει» η πώληση, για να αγοράσει δηλαδή ο πελάτης, θα πρέπει εκτός από τη λογική, ο Σύμβουλος να απευθυνθεί και στο συναίσθημά του. Δηλαδή να τον αγγίξει συναισθηματικά.

Η ανάγκη είναι ο ένας λόγος για τον οποίο αγοράζουν οι άνθρωποι. Ο άλλος είναι το συναίσθημα της ικανοποίησης και της χαράς.

Πρέπει λοιπόν ο Σύμβουλος, σε ένα άυλο προϊόν όπως είναι η ασφαλιστική κάλυψη να κάνει τον πελάτη να νοιώσει ικανοποίηση για την απόφασή του.

Μπορεί για παράδειγμα να του υπενθυμίσει πόσο πιο υπεύθυνος γίνεται αποκτώντας μια ασφάλιση ζωής για την οικογένειά του ή προστατεύοντας την περιουσία ή την επιχείρησή του από κινδύνους.

Να του εξηγήσει ότι αυτό που προσφέρει η ασφάλιση είναι πολύ πιο ουσιαστικό από οποιοδήποτε άλλο υλικό αγαθό (σπίτι, αυτοκίνητο, ταξίδια, πολυτέλειες) θα μπορούσε να προσφέρει στον εαυτό του ή στην οικογένειά του.

Πολύ πιο πρακτική κίνηση προστασίας και εξασφάλισης για την δουλειά του ή την περιουσία του από οποιαδήποτε άλλη που θα μπορούσε να σκεφτεί.

Πολύ πιο αποδοτική τοποθέτηση για τις οικονομίες του από τον τραπεζικό λογαριασμό και λιγότερο επικίνδυνη από την απόκτηση μετοχών.

Θα πρέπει τελικά να του εξηγήσει ότι  η ασφάλιση σε κάνει

Καλύτερο γονιό και καλύτερο επαγγελματία.

«Ήσυχο» ιδιοκτήτη και τολμηρό μπίζνεσμαν.

Συνετό επενδυτή και αξιοπρεπή συνταξιούχο.

Καλύτερο γονιό γιατί έχεις φροντίσει την αξιοπρεπή διαβίωση των παιδιών σου είτε είσαι είτε δεν είσαι δίπλα τους.

Καλύτερο επαγγελματία γιατί ξέρεις ότι ακόμη και απο το ανθρώπινο λάθος είσαι προστατευμένος.

Ήσυχο ιδιοκτήτη γιατί δεν εμπιστεύτηκες μόνο στις κλειδαριές της ασφάλεια του σπιτιού σου.

Τολμηρό μπίζνεσμαν γιατί οι επενδύσεις σου είναι προστατευμένες και μπορείς να χτίζεις πάνω σε αυτές.

Συνετό επενδυτή γιατί διεκδικείς μια καλύτερη απόδοση, με μηχανισμούς που μειώνουν τον επενδυτικό κίνδυνο.

Αξιοπρεπή συνταξιούχο όταν ξέρεις ότι όσο και αν ζήσεις, έχεις φροντίσει να έχεις ένα μηνιαίο εισόδημα.

Η ασφάλιση εν τέλει, σε κάνει καλύτερο άνθρωπο.

Κανείς δεν γίνεται να προνοήσει χωρίς συναίσθημα. Να δώσει χρήματα σήμερα για κάτι που θα «αποκτήσει» 30 χρόνια μετά ή μόνο αν επέλθει αρρώστια ή ζημιά.

Για αυτό είναι σημαντικό να τονίζεται η ηθική και συναισθηματική διάσταση της ασφάλισης.

Αυτό το μήνυμα πρέπει να προβάλεται και να γίνεται συνείδηση παράλληλα με οποιαδήποτε παρουσίαση λύσεων.

Έχει σκεφτεί ο μέσος έλληνας, πώς θα ήταν ο κόσμος χωρίς ασφάλιση;

Δείτε το σχετικό βίντεο:

Δώρο 1η axia

1η AXiA

8 ώρες · 

Δώρο.
Πολλές και ενδιαφέρουσες οι σημασίες της λέξης. Δώρο βασικά σημαίνει αυτό που προσφέρεται χωρίς αμοιβή, αντάλλαγμα ή υποχρέωση ανταπόδοσης, με λίγα λόγια αυτό που χαρίζεται. Για αυτό και η αξία ενός δώρου δεν είναι τόσο η υλική, όσο η πράξη και η κίνηση.

Δώρο επίσης είναι και η έμφυτη ικανότητα του ανθρώπου, το ψυχικό και σωματικό χάρισμα που διαθέτει και θεωρείται πάντα ως δώρο του Θεού ή της φύσης. Τέλος, δώρο μπορεί να είναι ένα φαινόμενο ή μία κατάσταση ευεργετική για τον άνθρωπο, ακόμα και κάτι πολύ ευχάριστο που ανέλπιστα μας συμβαίνει.

Κάποιες από αυτές τις έννοιες έχουν αντίκρισμα σε ένα ασφαλιστήριο, γιατί η κίνηση ενός γονιού να εξασφαλίσει το μέλλον ή τις σπουδές του παιδιού του είναι πράγματι ένα σπουδαίο δώρο με πολύ μεγάλη αξία, που θα εκτιμηθεί την ώρα που το παιδί θα νοιώσει ότι μπορεί να σχεδιάσει το μέλλον του, ξεκινώντας από μια σίγουρη βάση. Το δώρο λοιπόν της ασφάλειας, είναι και δώρο ζωής, γιατί θεωρείται επίσης και ευεργετική κατάσταση για εκείνον που τη δυσάρεστη στιγμή της ζωής του, μπορεί να στηρίζεται στην ασφάλειά του.

Στην 1η ΑΧiΑ, θεωρούμε πως το να επιλέξει κάποιος να ασφαλίσει τον εαυτό του, τους δικούς του ανθρώπους ή την περιουσία του είναι δώρο ζωής και αξίζει από εμάς το αντίδωρο της αποκλειστικής προσοχής και επιμέλειας, για να μπορεί ο πελάτης μας να επιλέγει κάθε φορά με σιγουριά το δικό του ΔΩΡΟ ΖΩΗΣ.

ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΝΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΙΤΕ:
Απλά με ένα τηλεφώνημα στο 2130 212333
Να έρθετε από τα γραφεία μας Λ. Συγγρου 106, Αθήνα
Να στείλουμε έναν συνεργάτη μας για πλήρη ενημέρωση.

Η άποψη των Ελλήνων για την Ασφάλιση

Πάνορμος: Ο πρώτος Συνεργατικός Συνεταιρισμός Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών

Δημοσίευση: Κυριακή, 08 Νοέμβριος 2015 10:25

Πάνορμος: Ο πρώτος Συνεργατικός Συνεταιρισμός Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών (Αποκλειστικό)

   

Υπεγράφη την προηγούμενη Τετάρτη το ιδρυτικό του πρώτου Συνεργατικού Συνεταιρισμού Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών « Η Πάνορμος». Ο Συνεταιρισμός ξεκίνησε με …ορμή και απέκτησε ήδη γραφεία στο κέντρο της Αθήνας στην οδό Βουλής, όπως και το πρώτο προσωρινό διοικητικό συμβούλιο. Ο Συνεταιρισμός ήταν μία ιδέα των Κλήμη Δημαρχιάδη και Βασίλη Μουντάκη η οποία στηρίχθηκε ένθερμα από τους Ηλία Φυλακτό και Κώστα Λάμπρου. Οι διεργασίες ξεκίνησαν εδώ και δυο χρόνια (το nextdeal.gr είχε αναφερθεί στο θέμα αυτό) και σήμερα ο Συνεταιρισμός έχει 32 ιδρυτικά μέλη που αντιπροσωπεύουν περισσότερα από 35 εκατ. ευρώ παραγωγή ασφαλίστρων. Σκοπός του συνεταιρισμού είναι η καλύτερη εμπορική συνεργασία με τις ασφαλιστικές εταιρείες, η μείωση του λειτουργικού κόστους των μελών του η κοινή παροχή νομικής προστασίας κλπ

Νικος Ξυλουρης 60 λεπτα non stop

Προνόμιο με Κάρτα

ΠΡΟΝΟΜΙΑ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ - ΥΓΕΙΑΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΖΩΗΣ

axia: 31 ΟΚΤΩΒΡΙΟΥ... ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΗΜΕΡΑ ΤΗΣ ΑΠΟΤΑΜΙΕΥΣΗΣ

axia: 31 ΟΚΤΩΒΡΙΟΥ... ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΗΜΕΡΑ ΤΗΣ ΑΠΟΤΑΜΙΕΥΣΗΣ: tps://www.facebook.com/pronomiomekarta/photos/a.602368743107735.1073741828.598621693482440/1101338296544108/?type=3&theater ...

Αποστόλη Σωθήκαμε - ΠΡΟΝΟΜΙΟ με κάρτα

Αρχή «εκρήξεων» στην ασφαλιστική αγορά

30.10.2015

Αρχή «εκρήξεων» στην ασφαλιστική αγορά

Του Γιάννη Βερμισσώ.

Έτοιμοι  για κοινές διεκδικήσεις προς όφελος της ιδιωτικής ασφάλισης, είναι διαμεσολαβητές και ασφαλιστές καθώς «ο κόμπος έφθασε στο χτένι». Αυτό φανέρωσαν χθες στην «3η ετήσια συνάντησή της διαμεσολάβησης» ότι συσπειρώνονται σταδιακά, ρίχνουν τα όποια τείχη του παρελθόντος και να επιζητούν αλλαγές που θα αναδείξουν τον κλάδο τους και θα ωφελήσουν τους πολίτες. Η «κώφωση» των κυβερνητικά αρμοδίων απέναντι στον διάλογο με τους ασφαλιστές και το άκαμπτο και ασαφές νέο σύστημα εξετάσεων αποτελούν το καζάνι που βράζει και οσονούπω θα ξεχειλίσει.

Στο πλαίσιο αυτό δηλώθηκε στήριξη στην εκδήλωση-συγκέντρωση της ΕΑΕΕ στις 10 Νοεμβρίου στο Σύνταγμα όπου αναμένεται να συμμετάσχουν σύσσωμοι όλοι οι συντελεστές του κλάδου εγκαινιάζοντας μια διαφορετική πορεία της ιδιωτικής ασφάλισης.

«Δε ζητάμε χάρη, και αν συνεχίσουμε έτσι θύματα θα είναι οι πολίτες» είπε ο πρόεδρος της ΕΑΕΕ κ.Αλ. Σαρρηγεωργίου αναφέροντας ότι ο  κλάδος που απασχολεί 25 χιλιάδες άτομα είναι η μοναδική σωτήριος λύση για το εξασθενημένο κοινωνικό σύστημα συντάξεων και υγείας στο οποίο δίνουμε χρήματα τα οποία δε θα πάρουμε ποτέ πίσω.

Με την ίδια ένταση, αναδείχθηκαν και άλλα θέματα όπου άλλων ήταν : η πιο ενεργή συμμετοχή του κλάδου στις ανάγκες της κοινωνίας και της οικονομίας, οι νέες απαιτήσεις οργάνωσης και διαδικασιών του κάθε ασφαλιστικού γραφείου λόγω επιπτώσεων solvency, και η ανάπτυξη συνεργασίας με την πολιτεία.  

Αναφορά στην ετοιμότητα της αγοράς και ειδικά της εταιρείας του να εκπαιδεύσει και να επαναπιστοποιήσει ασφαλιστές έκανε ο κ. Νίκος Ζάχος διευθυντής Οικονομικού της NP Insuranceκαθώς και ο κ. Βλάσης Γάδ από την Eurolife

Ακόμα αναλύθηκαν οι επιπτώσεις στην διαμεσολάβηση από την εφαρμογή της Solvency όπου η κυρία Νάντια Σταυρογιάννη  δ.σ. της DAS Hellas εστίασε στην επιρροή της Οδηγίας στην ποιότητα και την αναβάθμιση των υπηρεσιών των προϊόντων και των διαδικασιών της αγοράς. Ευρεία παρουσίαση για το συγκεκριμένο θέμα έγινε από την κ. Έλπη Καράμπαλη (KPMG) και την κ. Χ. Ξενάκη (DELOITTE) .

Με σαφή απαισιοδοξία για το μέλλον των Συντάξεων και της Υγείας  των ελλήνων πολιτών εξαιτίας της άρνησης της πολιτείας να εφαρμόσει και στην Ελλάδα ότι ισχύει σε άλλες χώρες, οι εκπρόσωποι της διαμεσολάβησης από Αθήνα, Θεσσαλονίκη, και Πειραιά,  ο πρόεδρος της ΕΑΕΕ κ. Αλ .Σαρρηγεωργίου και οι διευθύνοντες σύμβουλοι μεγάλων εταιρειών όπως ο κ. Πάνος Δημητρίου της Generali και ο κ. Δημ. Μαζαράκης της MetLife  με ξεκάθαρο λόγο, απόδωσαν ευθύνες στους πολιτικά αρμοδίους των τελευταίων δεκαετιών για την άνιση αντιμετώπιση του κλάδου στην Ελλάδα σε σχέση με τις άλλες χώρες.

Στην εκκίνηση της εκδήλωσης ο Δήμαρχος του Πειραιά κ. Γ. Μώραλης χαιρέτισε την μεγάλη συγκέντρωση της διαμεσολάβησης και χαρακτήρισε «κοινωνικό λειτούργημα» το επάγγελμα του ασφαλιστή.

Ακολούθως ο πρόεδρος του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Πειραιά κ. Γιώργος Μπενέτος επισήμανε ότι ¨η ιδιωτική ασφάλιση είναι μια μεγάλη ανάγκη για τον καθένα, και πρέπει να γίνει αντιληπτό από το κράτος ώστε να αξιοποιηθεί ο κλάδος και να προσφέρει εκτός από ασφαλιστικές καλύψεις και θέσεις εργασίας σε νέους που μπορεί να εισαχθούν στο επάγγελμα».  Ανάλογα, και ο κ. Κώστας Μαρκουλιδάκηςαναφέρθηκε στην υφιστάμενη δύσκολη κατάσταση η οποία απαιτεί ενεργοποίηση των δυνάμεων της ασφαλιστικής αγοράς και δράσεις δυναμικές.

Ενωτικός στην προσέγγισή του ο πρόεδρος του Ε.Ε. Θεσσαλονίκης  κ. Μιχάλης Ζορπίδης,  έδωσε έμφαση στην ανάγκη συνεργασίας -όλων των συντελεστών του κλάδου  –ασφαλιστών-διαμεσολαβητών-εποπτείας- προκειμένου η αγορά να μπορέσει να λειτουργήσει σοβαρά, υπεύθυνα προς όφελος όλων. Στην ίδια κατεύθυνση και οι δηλώσεις του κ. Κυριάκου Μερελή στο Insurance-eea με την επισήμανση ότι η αγορά χρειάζεται να επιταχύνει οτιδήποτε την αφορά καθώς δεν υπάρχει πλέον καιρός για χάσιμο χρόνου.

Με μια «αιρετική» πρόταση ο πρόεδρος του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθήνας κ. Ι. Χατζηθεοδοσίου ανακοίνωσε ότι θα συνταχθεί και θα υποβληθεί υπόμνημα που θα ζητείται να απαγορευθεί η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων από τις τράπεζες», αναφέρθηκε σε αθέμιτο ανταγωνισμό από χρηματοπιστωτικά ιδρύματα τα οποία και παίρνουν μερίδια από την ασφαλιστική διαμεσολάβηση, και συνέχισε λέγοντας ότι πρέπει και στην Ελλάδα να προχωρήσει το κράτος σε προσαρμογές ώστε να ισχύσει για την ιδιωτική ασφάλιση ότι και στις άλλες χώρες της Ευρώπης.

Την αφύπνιση των αρμοδίων και την κινητοποίηση των δυνάμεων προς όφελος της κοινωνίας της οικονομίας και του κλάδου ζήτησε ο πρόεδρος της ΕΑΔΕ κ. Γιώργος Καραβίας λέγοντας ότι το κοινωνικό σύστημα έχει πτωχεύσει και όσο πιο γρήγορα γίνουν κινήσει τόσο καλύτερα θα είναι για όλους.

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗΣ

Αλλαγές στο σύστημα εκπαίδευσης-επανεκπαίδευσης- και πιστοποίησης ζήτησαν μέσω των αναφορών τους η κυρία Δήμητρα Λύχρου και ο κ. Δημήτρης Γαβαλάκης  αποκαλύπτοντας στο κοινό ότι οι υφιστάμενες διαδικασίες χρήζουν βελτίωσης, η οποία και θα ζητηθεί από την ΔΕΙΑ προκειμένου να προχωρήσει ομαλά η επανεκπαίδευση των διαμεσολαβητών. Από την πλευρά των εταιρειών ο κ. Νίκος Ζάχος από την NP insurance ανάλυσε την επάρκεια της εταιρείας του στον εκπαιδευτικό τομέα και αναφέρθηκε στο ενδιαφέρον που έχουν δείξει οι διαμεσολαβητές να παρακολουθήσουν τα εκπαιδευτικά προγράμματα. Στην ίδια κατεύθυνση και ο κ. Βλάσσης Γάδ από την Eurolife επισήμανε την ετοιμότητα και της εταιρείας του στην εκπαίδευση των διαμεσολαβητών και στην λειτουργία του κέντρου επανεκπαίδευσης-πιστοποίησης όπου με επιτυχία επιτελεί τον σκοπό του.

 

ΣΤΙΓΜΙΟΤΥΠΑ ΤΗΣ ΕΚΔΗΛΩΣΗΣ

 

Η πώληση ασφαλειών όπως ΔΕΝ την φαντάζεστε

3 Ιουνίου 2015

inShare4

Barbara Fasolo

Πολλά και εντυπωσιακά τα όσα έχει φέρει στο φως η ανάλυση της αγοραστικής συμπεριφοράς των ανθρώπων. Το αντικείμενο δηλαδή της Συμπεριφορικής Επιστήμης, την οποία εισήγαγε πρόσφατα στην ελληνική ασφαλιστική αγορά μια ειδική επί του θέματος, η καθηγήτρια του London School of Economics Barbara Fasolo. Η κ. Fasolo κατέφθασε στη χώρα μας προσκεκλημένη του ΕΙΑΣ, και σε μια άκρως ενδιαφέρουσα εκδήλωση, μιλώντας σχεδόν "μέσα από το μυαλό του", φώτισε τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεται ο υποψήφιος για ασφάλιση πελάτης.

Η Συμπεριφορική Επιστήμη μελετά, αναλύει και προσπαθεί να εξηγήσει τον τρόπο με τον οποίο αποφασίζει ο καταναλωτής όταν αγοράζει κάτι. Για το σκοπό αυτό δανείζεται στοιχεία από την Ψυχολογία, τα Οικονομικά, την Κοινωνιολογία, ακόμη και από την Νευρολογία.

Στην ημερίδα οι επισημάνσεις που έγιναν αφορούσαν άμεσα τον ασφαλιστικό κλάδο και την πώληση των ασφαλιστικών & επενδυτικών προϊόντων και για αυτό αξίζει να γίνει μια καταγραφή των όσων παρουσιάστηκαν.

Ενδιαφέρον είχε η παρατήρηση ότι όχι μόνο στην Ελλάδα αλλά σε όλο τον κόσμο, οι πολίτες δεν ασφαλίζονται αρκετά, ούτε επενδύουν όσο θα έπρεπε ή όσο τους δίνεται η δυνατότητα, προκειμένου να προστατεύσουν τον εαυτό τους, την οικογένειά τους και την περιουσία τους, τώρα και στο μέλλον.

Φαίνεται ότι η πώληση ασφαλειών είναι δύσκολο πράγμα, όχι μόνο στην Ελλάδα, όχι μόνο στις χώρες που χτύπησε η κρίση, αλλά παντού. Ακόμη και στις πιο ανεπτυγμένες αγορές της Αμερικής, του Καναδά, της δυτικής Ευρώπης. Κανείς μας δεν επενδύει αρκετά, κανείς μας δεν προστατεύει, δεν ασφαλίζει και δεν ασφαλίζεται όσο θα έπρεπε.

Οι λόγοι είναι αποκαλυπτικοί:

Η δύναμη του «Τώρα»

Ο άνθρωπος όταν καλείται να αγοράσει μια ασφάλεια ζωής, καλείται να κάνει το εξής: να εγκαταλείψει μέρος του εισοδήματός του εκείνη τη στιγμή, δηλαδή να γίνει φτωχότερος σήμερα, προς χάριν κάποιας απροσδιόριστης στιγμής στο μέλλον. Θα μπορούσε να πει κανείς ότι βρίσκεται μεταξύ του «περισσότερα χρήματα σήμερα ή λιγότερα χρήματα σήμερα και περισσότερα χρήματα αργότερα;»…

Όταν διλήμματα σαν και αυτό τέθηκαν υπό μορφή πειράματος σε περαστικούς ανθρώπους στον δρόμο (να επιλέξουν να λάβουν 50 ευρώ εκείνη τη στιγμή ή 100 ευρώ σε ένα χρόνο), οι μισοί διάλεξαν τα 50 ευρώ «εκείνη τη στιγμή». Το ίδιο πείραμα μάλιστα, έγινε και στην αίθουσα την ώρα του σεμιναρίου. Η Barbara Fasolo τοποθέτησε 50 ευρώ πάνω στην έδρα και ρώτησε τους παρευρισκόμενους τι θα προτιμούσαν, να πάρουν εκείνη τη στιγμή από 50 ευρώ ο καθένας ή 100 ευρώ στο άμεσο μέλλον. Οι περισσότεροι ήθελαν τα χρήματα «εκείνη τη στιγμή».

Αυτή, σύμφωνα με την Συμπεριφορική Επιστήμη, είναι η αντίδραση των ανθρώπων στην πλειοψηφία των περιπτώσεων, γιατί έτσι είναι φτιαγμένος ο εγκέφαλός μας. Οι άνθρωποι είμαστε προκατειλημμένοι υπέρ του παρόντος, σχεδόν πάντα θα επιλέγουμε το «τώρα» πόσο μάλλον όταν το «μετά» δεν είναι ξεκάθαρο πότε θα έρθει και τι μορφή θα έχει..

Οι άνθρωποι εκείνοι που πάντα διαλέγουν το "τώρα", είναι οι άνθρωποι τους οποίους θέλει να προσεγγίσει η ασφαλιστική βιομηχανία. Αυτοί είναι που δεν θα είναι καθόλου ή επαρκώς ασφαλισμένοι, αυτοί που δεν ενδιαφέρονται για συνταξιοδοτικά προγράμματα, που δεν τους αρέσει να σκέφτονται ή να ανησυχούν ιδιαιτέρως για το μέλλον.

Η αυτοπειθαρχία άλλωστε, δοκιμάζεται όταν κανείς βρίσκεται μπροστά στον πειρασμό.

Ας πούμε για παράδειγμα ότι θέλουμε να κάνουμε δίαιτα αλλά αγαπούμε πολύ το κέικ σοκολάτα. Πότε είναι η δύσκολη στιγμή για μας, όταν είμαστε σπίτι μας το βράδυ που δεν υπάρχει πουθενά κέικ ή αν βρεθούμε σε ένα εστιατόριο και ο σερβιτόρος βάλει μπροστά μας ένα κομμάτι;

Όλοι μας έχουμε δύο μυαλά εκείνη τη στιγμή. Το ένα θέλει να φάει το γλυκό και το άλλο να κρατήσει τη δίαιτα. Στην περίπτωση του εστιατορίου, είναι πολύ πιθανό να φάμε το γλυκό. Διότι η αυτοπειθαρχία είναι δύσκολη και δοκιμάζεται όταν κανείς βρίσκεται μπροστά στον πειρασμό. Το κόλπο λοιπόν είναι, να δεσμευτεί κανείς πριν βρεθεί μπροστά στον πειρασμό. Πριν δει μπροστά του το γλυκό, γιατί τότε θα είναι πολύ αργά.

Αυτή την θεωρία την είδαμε για πρώτη φορά χιλιάδες χρόνια πριν, στην Ιλιάδα του Ομήρου. Ο Οδυσσέας, στον πηγαιμό για την Ιθάκη, ήθελε να ακούσει τις σειρήνες, δεν ήθελε όμως να πέσει στη θάλασσα και να χάσει τη ζωή του, μαγεμένος από το περίφημο τραγούδι τους. Τι έκανε λοιπόν, έβαλε τους ναύτες να τον δέσουν στο κατάρτι και όταν οι σειρήνες περικύκλωσαν το καράβι τους και άρχισαν να τραγουδούν, δεν μπορούσε να πηδήξει στο νερό και έτσι επιβίωσε! Με έναν τρόπο, «δεσμεύτηκε» πριν έρθει μπροστά του ο πειρασμός! Με τον ίδιο τρόπο, θα μπορούσε κανείς πιο εύκολα να δεσμευτεί σε μελλοντικές καταβολές, για ένα συνταξιοδοτικό πρόγραμμα η ισχύ του οποίου θα αρχίσει ένα χρόνο μετά για παράδειγμα, ή όταν πάρει μια αύξηση, παρά να στερηθεί τα χρήματά του εκείνη τη στιγμή!

Δεν προστατεύεις κάτι που δεν ξέρεις

Σε άλλο πείραμα που έγινε σε εργαστήριο, ζητήθηκε από τους συμμετέχοντες να φανταστούν τον εαυτό τους το 2035: Πώς θα είναι, τι θα φοράνε, τι φίλους θα έχουν. Και αμέσως μετά, να φανταστούν έναν ξένο άνθρωπο τραυματισμένο. Οι επιστήμονες βρήκαν ότι και στις δύο ασκήσεις, δραστηριοποιούνταν η ίδια περιοχή του εγκεφάλου. Αυτό δείχνει ότι όταν ο άνθρωπος προσπαθεί να φανταστεί τον εαυτό του στο μέλλον του είναι το ίδιο δύσκολο και παράξενο, σαν να προσπαθεί να φανταστεί έναν τελείως ξένο. 

Ο κόσμος δεν τον προστατεύει, γιατί δεν ξέρει τον εαυτό του στο μέλλον. Οι άνθρωποι, προστατεύουμε αυτό που ξέρουμε, όχι αυτό που δεν ξέρουμε! Για να μπορέσει κανείς να πειστεί λοιπόν να επενδύσει σε κάτι που δεν ξέρει, θα πρέπει να βρει τον τρόπο να φανταστεί τον εαυτό του και την οικογένειά του στα γηρατειά του ή ακόμη περισσότερο, να φανταστεί τους δικούς του όταν αυτός δεν είναι παρόν!

Στην κατεύθυνση αυτή, έγινε άλλο πείραμα. Πάλι σε εργαστήριο, οι συμμετέχοντες πόζαραν για πολλές φωτογραφίες. Στη συνέχεια οι επιστήμονες με τη βοήθεια της τεχνολογίας, έφτιαξαν μια εικονική, ψηφιακή αναπαράσταση του καθενός (avatar), σε δύο εκδοχές: μία όπως ήταν εκείνη τη στιγμή και μια 15, 20 ή και 30 χρόνια μετά. Στη συνέχεια, παρουσίασαν στον καθένα τις δύο εκδοχές του εαυτού του μαζί με 1000 δολάρια, και του ζήτησαν να επιλέξει ανάμεσα από 4 πιθανές τοποθετήσεις: α) να αγοράσει κάτι ωραίο, β) να τα επενδύσει για την σύνταξή του, γ) να προγραμματίσει μια εντυπωσιακή, άκρως διασκεδαστική εμπειρία, δ)να τα βάλει στην τράπεζα.

Η επιλογή που κυριάρχησε σε διπλάσιο ποσοστό, ήταν η επένδυση για τη σύνταξη!

Τι φάνηκε απο αυτό το πείραμα; Φάνηκε ότι ο κόσμος, δεν είναι ότι δεν θέλει να προνοήσει για το μέλλον του. Είναι ότι του είναι εξαιρετικά δύσκολο να «δει», να νοιώσει την αναγκαιότητα, να συλλάβει τον εαυτό του στα γηρατειά τόσο, ώστε να κινητοποιηθεί να κάνει κάτι για αυτό!

Όσο κανείς είναι νέος, τα γηρατειά είναι κάτι τόσο μακρινό κι απροσδιόριστο, είναι σχεδόν σαν να μην υπάρχουν. Και ο πωλητής καλεί τον υποψήφιο να κάτσει και να τα φανταστεί και μάλιστα να τα φανταστεί τόσο, ώστε να αισθανθεί την ανάγκη και τη χρησιμότητα του να κάνει κάτι γι’ αυτό. Ποιος ξέρει πως θα είναι τότε, σε τι θέση θα βρίσκεται, τι ανάγκες θα έχει και να δεσμευτεί τώρα, για εκείνη την εποχή, θυσιάζοντας μέρος του εισοδήματός του; Κανείς δεν μπορεί να «συνδεθεί» με τον εαυτό του 40 χρόνια μετά, ο εαυτός του τότε είναι ένας ξένος, δεν είναι αυτός.

Tip: Όταν κανείς προσπαθεί να πουλήσει μια ασφάλεια ζωής η μια σύνταξη σε έναν υποψήφιο, συχνά παρασύρεται και τον φορτώνει με πάρα πολλές πληροφορίες, τόσες που το μυαλό του δεν είναι σε θέση να αφομοιώσει και να επεξεργαστεί, ειδικά εκείνη τη στιγμή που είναι μπροστά του ο πωλητής πόσο μάλλον αργότερα, όταν έχει ξεχάσει τα μισά από όσα άκουσε.

Μια πιο αποτελεσματική προσέγγιση, είναι να λέει κανείς τα βασικά και μετά να δίνει το περιθώριο στον καταναλωτή να κάνει ερωτήσεις. Σύμφωνα με τη νευροφυσική, όταν κάνουμε μια ερώτηση, ενεργοποιείται η περιοχή του εγκεφάλου που έχει σχέση με το αίσθημα της ανταμοιβής! Είναι λένε, η ίδια αντίδραση, σαν να μας προσφέρει κανείς μια καραμέλα ή ένα σοκολατάκι. Σίγουρα ο υποψήφιος πελάτης θα νοιώσει καλύτερα, αν του δώσουμε τη δυνατότητα να σκεφτεί και να ρωτήσει από μόνος του κάποια πράγματα την ώρα της παρουσίασης!

Κανείς δεν είναι λογικός όταν είναι αρνητικός

Ειδικά η απόφαση να αγοράσει κανείς ασφάλεια ζωής, είναι πιο δύσκολη και πιο συναισθηματική από όλες τις υπόλοιπες. Γιατί προϋποθέτει ο άλλος να σκεφτεί σοβαρά και σε βάθος πράγματα που δεν θέλει να του συμβούν! Ή στην περίπτωση υγείας, να σκεφτεί γεγονότα που έχουν μικρή πιθανότητα να συμβούν και που δεν θέλει να συμβούν με όλη τη δύναμη της καρδιάς του!

Το μυστικό εδώ είναι να μην βάλουμε τον υποψήφιο να φανταστεί την αρρώστια ή τον θάνατο, μιας και αυτά προκαλούν αρνητικά συναισθήματα και τα αρνητικά συναισθήματα γυρνάνε μπούμερανγκ: ο άνθρωπος όταν έχει αρνητική διάθεση, τις στιγμές που αισθάνεται άσχημα, τρομαγμένος, ή λυπημένος, δηλαδή αρνητικά κι απαισιόδοξα, είναι σίγουρό ότι αν βρεθεί να επιλέξει μεταξύ του τώρα και του μετά, θα επιλέξει το τώρα, δηλαδή το χαρτονόμισμα των 50 και όχι των 100 ευρώ. Όταν τα πράγματα δεν είναι καλά, ποιος νοιάζεται για το μέλλον; Όταν αισθάνεται ότι τα πράγματα πάνε καλά, όταν αισθάνεται αισιόδοξος και θετικός, τότε έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες να κάνει το σωστό και να προνοήσει για το μέλλον, επιλέγοντας, συμβολικά μιλώντας, τα 100 ευρώ!

Όταν όμως «η οικονομία είναι χάλια, δουλειές δεν υπάρχουν, η αγορά έχει παγώσει», ο κόσμος έχει πέσει μέσα στην αρνητική λούπα και εκεί είναι ακόμα πιο δύσκολο να του πουλήσεις ασφαλιστικό προϊόν. Να του ζητήσεις δηλαδή να σκεφτεί το μακρινό μέλλον όταν το παρόν του είναι τόσο αρνητικό!

Η σειρά επηρεάζει τα πάντα!

Όμως εδώ υπάρχει ένα μυστικό: Αυτό που ο άνθρωπος «βλέπει» πρώτο, είτε είναι θετικό είτε αρνητικό, αυτό καθοδηγεί και την απόφασή του, αυτό επηρεάζει τι θα κάνει και τι δεν θα κάνει, τι θα αποφασίσει και τι όχι!

Το μυαλό μας, δεν μπορεί να επεξεργάζεται τα πάντα την ίδια στιγμή. Οι πληροφορίες αφομοιώνονται και επεξεργάζονται μια μια, με τη σειρά τους. Και αυτό που βλέπει ο καταναλωτής πρώτος, αυτή η πληροφορία που φτάνει στον εγκέφαλο πρώτη, αυτή απορροφά την μεγαλύτερη προσοχή του, αυτή του μένει.

Αυτό σημαίνει ότι η σειρά με την οποία θα παρουσιαστούν στον υποψήφιο πελάτη τα επιχειρήματα, θα επηρεάσει τα πάντα. Αν στην αρχή επισημανθεί ο κίνδυνος, η αρρώστια, ο θάνατος και μετά τα ωφέλη, το μυαλό του θα κολλήσει στο αρνητικό, στο άσχημο, στο τρομακτικό, και δεν θα "συγκρατήσει" τα ωφέλη, όσα από αυτά και αν του παραθέσουμε στη συνέχεια.

Και τα αρνητικά συναισθήματα, όπως είπαμε παραπάνω, δεν τον ωθούν στο να πράξει το σωστό, να πολεμήσει τον πειρασμό του "τώρα" και να προνοήσει για το "μετά". Τα συναισθήματα όμως, καθοδηγούν το αποτέλεσμα.

Για αυτό πρέπει η προσοχή του, το συναίσθημά του, να στρέφονται προς θετικά πράγματα. Προς θετικές εικόνες. Για παράδειγμα, τι όμορφα περνάει με την οικογένειά του, με την σύζυγό του, τα όνειρα που έχει για την συνταξιοδότησή του, τα δώρα που θέλει να κάνει στα παιδιά του με την αποταμίευση, την σημασία που έχει η ποιότητα και ο πολιτισμός σε ό,τι και να μας συμβαίνει.

Οι άνθρωποι έχουμε την τάση να σκεφτόμαστε λίγο για τα θετικά και πολύ για τα αρνητικά. Αυτή η τάση πρέπει να καταπολεμάται σε αυτόν που σκέφτεται να αγοράσει ή όχι ασφάλεια ή σύνταξη. Αντί η κουβέντα να εστιάζει τον περισσότερο χρόνο στις ανάγκες, μπορεί να εστιάζει εξίσου σημαντικό χρόνο και στους στόχους! Στα όνειρα! Στα όσα μπορεί το άτομο να κάνει πραγματικότητα μέσα από μια ασφάλιση υγείας ή ενός συνταξιοδοτικού προγράμματος.

Όταν τρομάζουμε για κάτι ή αισθανόμαστε κίνδυνο ή ρίσκο, το μυαλό μας σκέφτεται πολύ στενά, πολύ περιορισμένα. Χάνει την μεγάλη εικόνα, παραλύει από τον φόβο! Αν όμως στο μυαλό μας σχηματίσουμε πρώτα μια θετική εικόνα, τότε ο κίνδυνος, οι παρενέργειες που μπορεί να μας παρουσιαστούν μετά, δεν θα έχουν τόσο μεγάλη βαρύτητα. Το θετικό θα έχει πιάσει το "πρώτο τραπέζι πίστα" μέσα μας.

Ασφαλιστές, μην βάζετε μπροστά το φόβο! Ο φόβος μάλλον δεν πουλάει. Αντικαταστήστε τον με την ελπίδα, την υπόσχεση και μια θετική εικόνα για το μέλλον. Αυτή η προσέγγιση, ίσως και να κάνει θαύματα...

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.